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針對不同類型的詢盤,分別應該如何回復?

發佈日期: May 09, 2022

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詢盤回復是業務人員工作過程中常見的情景,但是很多業務人員對於詢盤回復並沒有清晰的思路,導致詢盤回復率並不樂觀。在回復詢盤過程中,業務人員主要有以下幾個誤區。

01

第一,業務員習慣于根據詢盤內容長短來判斷詢盤品質的好壞,多業務人員因此錯失高品質的客戶。那麼應該怎樣來準確判斷詢盤品質的好壞呢?

我們可以使用“Man”模型來判斷客戶的跟蹤價值。

MMoney,客戶的購買力

AAuthority,客戶的決策權

NNeed,產品的需求

成交的必要條件:購買力+決策權+需求

客戶有購買力+產品需求,但是對接人並無決策權,這類客戶可以花時間和精力跟進;

客戶有決策權+產品需求,但是購買力不足,通常是小客戶,跟進的時間和精力可以相對少些;

客戶購買力+決策權,但是已經有穩定供應商,對我們暫時無產品需求,通常是大客戶,可以花大量時間和精力跟進。

02

第二:業務人員回復詢盤的思路比較狹窄:詢盤可以分為模糊型詢盤以及清晰型詢盤。

模糊型詢盤:客戶詢盤內容簡短,簡單告知對某款產品感興趣,意向度不太明確。

清晰型詢盤:客戶詢盤內容詳細,產品要求比較清晰,意向度明確。

模糊型詢盤

針對模糊型詢盤:通過背景輸出方案,尤其是針對客戶的產品,可以提供推薦方案。

通過客戶畫像進行價值傳輸,比如客戶是批發商,零售商,工程商,一般每個類別客戶會關注哪些方面,我們就可以針對性輸出價值。

展示服務能力:我們能給客戶提供哪些價值,比如品質管控,交期管控,售後服務等;

清晰型詢盤

除了報價之外,一定要展示服務能力!我們並不能確保自己的價格一定有優勢,那怎樣才能吸引客戶注意力,跟我們深入溝通?通過服務能力價值傳輸,比如品質管控,交期管控,售後服務等,讓客戶覺得我們更加專業,才會有興趣跟我們進一步溝通。

當然,我們詢盤回復儘量要做出差異化,無論是模糊型詢盤還是清晰型詢盤,要做出差異化。

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