外貿乾貨 | 外貿人該怎麼進行客戶分類，怎麼找出這 20% 的重要客戶？

我們往往只是知道需要進行客戶分類這個規則，卻不懂怎麼去進行客戶分類，怎麼找出客戶群體中 20% 的重要客戶？具體而言，有 8 個指標來衡量：

01

利潤率高

不以盈利為目的的企業都是在耍流氓。從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。購買力強是一個明顯特徵，同樣是買手，一次下單 100 個和一次只買一個，誰的購買力強？誰帶來的利潤高？這就是為什麼公司總是樂意業務員出大單的原因。四兩撥千斤，對業務員來說，也是一樣，購買力越強的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時間內，完成 100 萬的訂單，肯定是比完成 10 萬的訂單提成要高許多。 但是千萬不要“鼠目寸光”，因為客戶的單次購買力而表現出過分不同的服務態度，也要結合長遠看，小客戶也可能變成大客戶。

02

付款條件佳

接受賣方的付款方式，最好的付款方式當然是發貨前付清貨款，但是對於大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

付款方式風險排序（站在出口商的角度）：

T/T 100% inadvance

< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)

< L/C atsight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

03

賣家與買家相匹配

怎樣才是匹配？除了產品款式匹配，更重要是產品品質標準匹配，太高端的產品，可能自己的工廠品質標準滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優質，但是產品的要求和檔次高於目前工廠的生產水準，最好只跟客戶保持一定的聯繫，等公司發展壯大了，生產水準跟上了，再去撬動這個量級的客戶，才能維持長久的合作關係。

04

客戶訂單的延續性

一錘子買賣，沒有延續性，公司前期花費了大量的行銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業務員做完這一次又要繼續去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業績和業務員的收入。

05

忠誠度高

客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力，從而讓客戶對我們產生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業的一筆財富；但商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永恆的利益，所以企業要想辦法培養客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務；如果產品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。

06

未來發展潛力大

不但要增長速度快，也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發展潛力，學會識別並掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時間成本才可以獲得最合理的回報。

07

可引導性強

客戶主觀意識上可引導，能接受我們賣方的專業意見和指導。古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當然好，但是太過於固執己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。

08

品牌影響力大

一些地區最大的品牌如果選擇了我們作為合作方，那麼可以增加其他品牌對我們的信任度。這裡降低價格或一些其他合理的妥協來促成訂單的達成是明智的選擇。