外貿乾貨 | 疫情期間，海運費太高，客戶不願意發貨怎麼辦？

疫情開始以後，海運費瘋狂暴漲，經常是一箱難求，雖然偶有回落，但是整體來說海運費是持續上行的狀態。

很多客戶因為海運費貴，猶豫，遲遲不肯下單，造成很多外貿人感到焦慮。但是這個狀況與外貿人的業務能力無關，因為這事是客觀事實，是不受控的。不會因為你做的服務好海運費就不漲了；也不會因為你們公司的產品好，集裝箱就隨便你訂，想訂多少都能訂上了；客戶如果價格，利潤合不上，就算你說破天，他也不會下單。因此可以先放下焦慮。

因為經濟是全球化的，疫情也是全球化的，全國做出口業務的企業都面臨同樣的問題，甚至於全球的賣家都面臨著同樣的問題，所以不要過度焦慮。除非這個客戶再也不做進出口業務了，要不然早晚都要接受這個現實，業務還是要繼續開展的。

 那麼，面對上漲的海運費，有什麼方法讓客戶接受發貨呢？

01

提供多種運輸方式報價

比如客戶之前一直走海運，疫情期間，你和貨代詢價的時候，可以把拼箱，20 尺小櫃，40 尺櫃，40 尺高櫃，空運費用（少量貨情況），陸運費用（可以走陸運達到的國家），這幾種可選擇的運輸方式所需的費用都從貨代那獲取之後，整理成表（ excel 表），讓客戶自行選擇。

給客戶提供多種選擇，而不是只提供一個方案，可以減少被否定的概率。

02

提供就近可採購的管道

這條適用於採購量小，合作初期的客戶，客戶所在區域附近有你們公司更高級別的代理商。

例如某外貿人的新客戶是烏拉圭的，正在洽談合作，初期合作訂單量預估不大，還需要時間磨合，適應市場。受疫情影響，海運費暴漲，客戶猶豫一直不確認訂單。恰巧該外貿人在南美厄瓜多爾有一個二級代理，所以該外貿人的做法是將烏拉圭這個正在洽談的潛在新客戶介紹給了在厄瓜多爾的代理商。

目前來看，這個做法一舉兩得。對新客戶來說，運輸成本大幅度下降，運輸所需要的週期也大幅度縮短，總體的採購成本是下降的。對於長期合作的大體量客戶老說，疫情期間生意不好做，或多或少都受到了影響，而給客戶介紹買家，客戶高興，心存感激，某種程度上加深了彼此的合作關係，對培養客戶的忠誠度有益處。

綜上，總結一下，面對疫情期間，海運費暴漲客戶不下單的情況，心理壓力不要太大，因為全球的進出口商都面臨同樣的問題。通過給客戶提供多種運輸方式，促進客戶下單。如果是新客戶，採購量小，可以介紹給同一個大區域內更高級別的代理商，不僅能為新客戶降低採購成本，同時還能加深和老客戶之間的合作，培養客戶的忠誠度。