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外貿乾貨 | 一張圖弄清楚外貿價格談判思路

發佈日期: May 16, 2023

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價格談判,和採購商周旋的過程往往是往復循環的,這期間無可避免的會經歷:報價砍價,再報價再砍價的不斷循環!真是腦子一團亂。那麼下面,用一張幫你理清談價思路。

如何回复詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息:

1. Product 產品名稱:需要給客戶準確的產品名稱,例如 Melamine Powder 99.3%。

2. Price 價格:FOB 價格或者是 CIF 價格。

3. Period Of Validity 價格有效期:客戶能夠掌握時間,也為以後的跟踪埋下伏筆。還有就是如果有了有效期,客戶出了有效期還不下單,就說明至少這次沒有合作的可能了,你也不用那麼煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件:付款條件是一種成本,也會影響客戶的決定。

5. Package 包裝情況

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質量參數,或者產品等級

8. Advantage 優點:樣板工程,獨特優勢,亮點相關……這部分是為了突出我們產品的特性,即便價格稍高也能讓客戶不至於第一個我把我們淘汰。

看似內容複雜,實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順、漂亮的句子寫的再好,不如寫的清楚。突出關鍵點,讓客戶一目了然才是最重要的。

如何報價

現在絕大部分的報價都是這種模式:

A. “西歐式報價”:給出一個有餘地的報價,然後給客戶一點點的去降,一直到成交。 (較普遍,符合人的價格心理)

B. “日本式報價”:直接給出最低價,引起買家的購買興趣

為啥我們接受了,客戶卻跑了

原因有五點:

1. 接受晚了,客戶已經跟其他的供應商達成協議。

2. 客戶只是來打聽價格,確認了價格好壓原有供應商的價格。

3. 客戶只是轉達意見,自己並沒有決定權。

4. 其他的可能性也有,例如,同行套價格,這種方式難以判斷,尤其是當對方設置的很精密,找不到破綻的時候。

了解了這些,可以見招拆招。分析出可能性,提出解決辦法,然後一條一條的試,不要在意客戶是不是理你,客戶很忙,在你找到癥結之前可能他是沉默的,一旦你試探出了問題所在,客戶就會被激活,成為你的寶藏。

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