外貿乾貨 | 一張圖弄清楚外貿價格談判思路

價格談判，和採購商周旋的過程往往是往復循環的，這期間無可避免的會經歷：報價砍價，再報價再砍價的不斷循環！真是腦子一團亂。那麼下面，用一張幫你理清談價思路。

如何回复詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息：

1. Product 產品名稱：需要給客戶準確的產品名稱，例如 Melamine Powder 99.3%。

2. Price 價格：FOB 價格或者是 CIF 價格。

3. Period Of Validity 價格有效期：客戶能夠掌握時間，也為以後的跟踪埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那麼煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：付款條件是一種成本，也會影響客戶的決定。

5. Package 包裝情況

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質量參數，或者產品等級

8. Advantage 優點：樣板工程，獨特優勢，亮點相關……這部分是為了突出我們產品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至於第一個我把我們淘汰。

看似內容複雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順、漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。

如何報價

現在絕大部分的報價都是這種模式：

A. “西歐式報價”：給出一個有餘地的報價，然後給客戶一點點的去降，一直到成交。 （較普遍，符合人的價格心理）

B. “日本式報價”：直接給出最低價，引起買家的購買興趣

為啥我們接受了，客戶卻跑了

原因有五點：

1. 接受晚了，客戶已經跟其他的供應商達成協議。

2. 客戶只是來打聽價格，確認了價格好壓原有供應商的價格。

3. 客戶只是轉達意見，自己並沒有決定權。

4. 其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當對方設置的很精密，找不到破綻的時候。

了解了這些，可以見招拆招。分析出可能性，提出解決辦法，然後一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。