外貿乾貨 | 客戶談的很有意向，可就是不下單，怎麼辦？

很多外貿人會問：

為什麼客戶很有意向，但是就是不下單？

為什麼客戶同意了條件卻不付款？

為什麼合同簽好了就是不打定金？

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首先我們要正確判斷客戶的意向，購買意向絕對不是說客戶的詢盤是真實的就存在的，而是需要一段時間的接觸和談判之後，才能夠得出來。

對於外貿高手來說，可能憑藉感覺就可以判斷出客戶的意向，但是對於新手來說就沒那麼容易了，感覺這東西太難把握了，需要經過很長時間的歷練才可以。那麼，新人如何判斷客戶的意向呢？

1

涉及敏感問題

所有的敏感問題都已經涉及，例如價格，付款方式，貨期等等，這是前提，如果談不到這些問題，這個訂單還很遠；以此為基礎，雙方就價格，付款方式等做過數次交鋒。

經驗告訴我們，如果客戶拿到你的報價卻不討價還價，或者說要考慮一下之類的，基本上就說明他的購買意向不大，所以客戶在拿到你的報價之後還和你討價還價的話你一定要重視，哪怕他的心理價位真的距離你的報價很遠，也不要放棄，因為這說不定只是他的砍價手段而已。

2

了解對方的情況

對方的詳細情況你已經了解，例如公司名稱，聯繫方式，甚至私人聯繫方式，對方的採購量，採購規律等。因為如果買家對一個賣家有意向，會想盡辦法讓對方提供有利於自己的條件，一定會告知一些真實情況。

3

給客戶通個電話

打個電話給客戶，如果客戶對你的印像很深刻，並且很樂意和你溝通，說明他的購買意向很大，真正有意向的客戶是很樂意和你聊天的，如果客戶不願意跟你溝通，那就不要死纏爛打了，因為這個電話本來就是突兀的，繼續糾纏只會有相反的結果。

4

確認好負責人

在跟客戶溝通的時候，我們首先要確認對方是負責人，是可以做決定的老闆或者經理，否則我們就可能拿不到真實有效的信息，他為了快一點拿到真實有效信息，可能就會傳達一些樂觀的信息，實際上，可能只是做信息採集而已。

5

嘗試給對方遞合同

在以上都確認的基礎上，試探著提出給對方製作合同，看對方的反應，如果對方能夠接受，讓你製作合同，說明意向很大！這個地方有一個問題需要注意，在以上四點的基礎上，合同才是意向的證明。

當我們用以上方法確定了客戶並非真實有意向的時候，或者說談判並沒有達到成交額時，我們要做的工作還是有很多的。

比如說客戶之前一直在討論價格，說明他最看重價格，而你現在的報價還是能賺不少，如果這個客戶你真的想拿下，怕夜長夢多，可以適當降一點，並向客戶說明價格三天內有效，發合同過去，三天內確認並且定金到位才有效，和客戶又是一輪又一輪的交涉，這種情況也不少。

總之談了那麼久，客戶在意什麼應該自己掌握最明確，如果你認為客戶很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他關注的東西刺激他一下，讓他快速做決定！