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3 招让你在展会上脱颖而出

发布日期: April 30, 2014

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行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”。

客户沟通- 因人而异

企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。

但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有想了解最新产品的研发进度和价位的技术人员,有寻找产品供应商的采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员

对此,参展商必须事先做好充足的准备。某科技公司针对不同的参观者类型,为展会配备了不同的参展人员:公关、技术、以及业务人员。合理的人员配备,足以应对各类专业客户的咨询。

而主要靠固定代理进行产品销售的某电子公司,参展时则派出了人数各半的技术人员与销售人员。根据以往的经验,他们接触到的主要将是专业

由于不同客户的关注重点也不同,因此针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。

 

发布信息- 去同存异

在展会上,有无数的商家发布最新产品的相关信息。如何让你的产品从同类产品之中脱颖而出,就需要去同存异。

首先,展台的布置要得体出新,以吸引客户的注意。NEC 曾经在展台上挂出了巨幅“谁能看透我的‘芯’”的宣传标语,当即引起了关注保密芯片的参观者的注意。而在同一场展会上,以微软外包公司面目出现的 Wipro 则以沉稳的深蓝为展台主色,突出其专业、稳定的特性。

在将客户吸引来后,就要晓之以理,动之以情了。参展人员必须明白自己新产品的最大优势在哪里。与客户交流时,一定要有针对性地向客户传达出产品的独特卖点。面面俱到不一定总能奏效,特别是在新产品云集的展会上。在产品的独特卖点上集中发力,去同存异地发布信息,不仅能节省时间和人力资源,更能让客户在眼花缭乱时还能清楚地记得你的产品。

 

联系客户- 方式各异

展会就像相亲,如果事后没有联系,也就不了了之了。因此,展会上收集到的客户名片往往成为了有利的销售线索。同时,擅长客户联系的公司,还采取了其他多种方法。

当年刚刚进入中国市场的印度软件外包公司 Wipro,就选择了稳妥的出击方式。Wipro 的高级业务拓展经理 SrinivasV. 说,展会过后,他们会根据收集来的客户名片,选择性地向主要客户发送电子邮件进行联系。

NEC 则另有一套做法。其负责人透露,除了电邮、电话外,他们还会以向客户发送技术手册、宣传资料等方式与客户进一步沟通。企业网站上也会同步发布相关信息,在向目标客户传递技术方案的同时达到推广的目的。

所以说,在展会上与客户交换名片,迈出了万里长征的第一步。而展会结束后,便要选择合适的方式主动出击。客户一般是不会自动送上门来的。

 

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