专家支招：运筹帷幄九平米

各大展会正在如火如荼的进行中。作为参展商，如何在有限的时间里迅速吸引并锁定目标买家，将参展效益最大化？继前几期，小编分享了关于展前准备和展后跟进的内容，今天再和大家分享一下在展会现场如何跟进客户。

案例一：我们的展位在展馆比较偏的位置，买家过来的比较少，要怎样才能吸引买家？

专家支招：展位较偏虽是一个客观存在的问题，但是我们可以从主观上改善参展环境。

1）在主办方许可的情况下，制作一些广告来吸引买家的注意；

2）增加一些灯光设计来渲染展厅的气氛；

3）做一个产品展示、适当地安排一些工作人员在展位周围，吸引买家的注意。

案例二：参展时间那么短，我们怎么样才能获得买家注意呢，毕竟好多同行也都使出浑身解数想要获得买家注意呢？

专家支招：在参展时，我们要将自己的独特卖点和区别于竞争对手的优势凸现出来，了解买家参展时的一些行为，由购买偏好，及时调整参展布局以及业务员的应对对策。

案例三：如何判断买家的身份？

专家支招：展中在与客户沟通中，通过发问来判断买家的身份与特征，这需要一定的外贸业务经验与技巧，具体来说需要具备：

1）行业知识

2）买家类型与特征分析与总结

3）买家与公司业务的匹配度

案例四：展会期间来我们展位的买家倒是很多，可是如何判断哪些是目标买家呢？

专家支招：一般来说展中可以根据与走进展位客户的沟通内容分辨并找到我们的目标客户，同时也可以根据展会主办方的一些展会资料（杂志、广告、宣传单等）与展会活动（新闻发布会、买家采购研讨会等）获得目标客户的情况，还可以根据展会同行或者竞争对手的参展表现获得目标客户的一些资讯。

案例五：在展会中怎样避免流失客户？

专家支招：

1）尽量在展前估计参展客户的人数，并在邀请客户参展时安排好客户参展日程（日期与时间段）；

2）根据展会情况安排足够的参展前台人员；

3）同一时间进来众多客户时，首先要跟客户有眼神沟通(看客户一眼，让客户知道此时正忙着，稍后接待他/她), 其次与客户预约洽谈时间，回头的客户一般就是你的潜在买家或者大买家，至少是有诚意了解你的客户。

案例六：展会时，遇到行业大佬过来，我们各种忐忑，要知道，能和这种买家合作，那以后可就大单不断了呀，可是要怎么对待这种买家，才能让他们对我们公司更多青睐呢？

专家支招：凡事有利皆有弊，我们可以借助行业巨头的影响力来吸引业界的买家，一方面我们要找出区别于竞争对手的差异化，比如产品的种类、品质、服务、价格等，另一方面我们需要了解行业巨头做不了的，或者不想做的空白点。

接下来，又有一大波展会在向你靠近!

4 月 27 日至 30 日，环球资源五大展会将登场亮相：

环球资源礼品及赠品展

环球资源家居用品展

环球资源流行服饰配件展

环球资源服装及面料展

环球资源内衣及泳衣展

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