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专家支招:如何跟进展会客户

发布日期: April 18, 2014

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恰逢香港电子展刚刚闭幕。如果您有参展,一定在展会收获了很多销售线索及买家名片。但现实中展会过后,报了价的买家去无踪,与买家多次沟通,自己却成了备胎…… 莫担心,今天小编为大家分享几个跟进展会客户的实际案例,让环球资源专家教你如何分类展会客户,联系客户,促成下单。

 

案例一:如何从名片上判断客户是怎样一个买家?如何让犹豫中的客户快速下单,以免被其他供应商拉走了也浑然不觉?

环球资源专家支招:

1. 根据名片中的信息,了解买家的名字、公司名称,然后去核实一下买家的情况。

譬如可以在 www.linkedin.com 这个网站上查一下买家姓名情况,在注册了 Linkedin 的账号之后,通过搜索特定人名或产品类别名找到买家,并向买家建立联系或发邮件。

在 www.manta.com 这个网站或其他网站查下买家公司的情况,包括公司类型、建立时间、员工数量、主营项目和联系人等信息。

还可以在 http://whois.domaintools.com 查公司邮箱域名情况

 

2. 先弄清楚客户下单前犹豫什么,譬如还需要比价,还需要测试产品,对供应商哪些情况还不了解,需要核实。

 

3. 给客户一些影响采购决定的资料,如产品价格和品质、付款条件,促成

 

案例二:好多客户在展会上很有意向,回来PI也确认了,可是到了付款环节就没消息了,该如何跟进?

环球资源专家支招:

1. 了解下客户的采购货款需要谁审核批准;

2. 客户在付款前还需要供应商提供哪些资料(譬如说供应商的银行流水记录);

3.客户在付款之前是否还需要对供应商做些验证(譬如说需要验厂)。

只有排除了客户付款前的疑虑、障碍或困难,客户才可能会付款。

 

案例三:展会上,报价最好是当天给客户吗?展会上看那些客户也挺有意向的。我试过当场报价,但是效果都不佳,还不如展会后才报的。请问报价最佳时间是什么时候?

环球资源专家支招:要不要现场报价不是由我们决定,而是由客户决定。

适合现场报价的客户:

1.客户信息齐全可核实;

2.采购要求具体明确;

3.买家已经进入和供应商谈价议价的采购阶段。

展会现场可以不报价的客户:

1.客户情况不明了。

2.采购要求不具体。

3.采购意向不强,只是了解价格信息。

4.除了关心价格之外再也没有其他关注点。

 

案例四:从展会上拿回来的名片逐个联系却收效甚微。有一个客户很有希望并一直联系,期间把我们产品的各种数据、价格、付款条件都提供给他了。他说要等最终客户评估。等了十多天都联系不上,之后突然告诉我,用户正在试用别人的产品,让我再等等。敢情我们是备胎呀!究竟怎样才能催促客户下单呢?究竟是什么原因让他选择了别人呢?

环球资源专家支招:

1. 好好研究客户的情况,看看他们产品的价格定位、市场定位、现有供应商的合作情况。

2. 根据对客户情况的了解,判断或揣测其对新产品、新供应商的评估流程、评估要点、评估标准,譬如巴西客户十分看重产品认证,如果向巴西出口电子产品,需获得另外的电子认证的资格证书。

3. 要找到自己的产品和同行或者竞争对手最大的不同,对这个客户来说你的最大优势和独特卖点是什么。

4. 必要时可以精准打击客户可能选上的别的供应商,也就是你的竞争对手,采取良性竞争手段,让客户在筛选供应商的过程中看到你的竞争优势。

 

接下来,又有一大波展会在向你靠近!

4 月 27 日至 30 日,环球资源五大展会将登场亮相:

环球资源礼品及赠品展

环球资源家居用品展

环球资源流行服饰配件展

环球资源服装及面料展

环球资源内衣及泳衣展

 

如何把握商机,让买家对你青睐有加?发送“展会跟进,即可获取小编为大家奉上的一系列展会必杀技。还有更多展会技巧等你来分享!预祝大家收获更多订单!

 

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