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报价成交三步曲

发布日期: March 14, 2014

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很多人在做业务的时候会遇到这样的问题:向买家报价之后不知道怎样跟踪合适,也很难判断一个报价单成交的几率有多大。更有甚者,就不管三七二十一,只要是报价,就盲目的跟进,有时候弄巧成拙丢了成交机会不说,而且白白的花费了很多的时间成本在里面。(当然,当手中需要处理的报价很少的时候就另当别论了。)

 

一般来讲,从报价到成交都要经历以下三个步骤,我们称之为"报价成交三步曲"。

 

首先,客户向我们发出询价,我们报价给客户。

这个是第一步,只要有了这一步,一般从概率上讲就有了大约 30% 的成交机会。也就是说,经常给客户报价,即使你报价过去后不闻不问,只要您的报价单做的合适,都会有最高大约 30% 左右的报价单是可以成交的。

 

其次,当你报价给客户以后,对方主动提出异议。

那这时候的成交机率会再增加 30% 而达到 60%。所以,当我们把价格报出去之后,就要紧跟着询问对方对报价还有没有什么疑问等,尽可能的让对方提出问题或异议,这样才能够增加成交的机会。

如果客户没有什么异议的话,而且经过我们初次的跟进后,对方还是没有说出什么实质性异议的话,那么我们就可以认为此报价的成交机率比较低了,一般来说他向我们询价只是想比价,而且他已经倾向于和别家合作了。这时候要改变客户的初衷是很有难度的,我们可以适当的放弃这种客户了(当然,如果没有什么其他的紧急客户时,这种客户也是可以继续跟踪的,有时候还是会有一些意外收获的)。

 

最后,当然就是要解决客户所提出的问题了。

经过和客户沟通、商榷、解决,使得客户最终认同的话,那么我们的成交机会就又可以上升 30% 了,这时候我们的成交机会就达到 90%。这样,我们只需要想办法签单了。

当然,如果我们没有办法解决客户所提出的异议,或者说我们的解决方式或方案并不能使客户满意,那么,这个成交机率就几乎为零了,只能期待着下次合作了。

 

以上就是“报价成交三步曲”。看到这里,很多朋友就会问了:“那假如我们所给出的方案客户也很认同,怎样才有 90% 的成交机会啊?”这里我所要说的剩下的 10% 就是机会因素了,也就是说,即使我们和客户已经谈定一切了,那么在没有签约的时候都是有不确定的各种因素在里面的。

 

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