买家新需求之应对宝典（上）

买家需求正在变化，作为供应商的制造出口企业，既需要从“外”看清趋势，又需从“内”做出应对之策。

“价格”是否最重要？

以手套、围巾等配饰品制造和出口为主业的上海龙诺实业总裁郑萍指出，“我们每年都会因为价格做丢几个客户，但高端客户从来没做丢过。在中国你永远找得到更便宜的产品，但我们不能因此降低自己的品质”。

上海龙诺实业总裁郑萍

当然，价格的重要性怎么强调都不过分，只是在不同买家的采购标准权重中，其权重有所不同。对一些终端市场定位为大众化、中低端的买家，价格的重要性会更大；同样，对一些无需太复杂的全流程服务的产品类别，买家也会更看重产品本身的价格。

欧尚（上海）国际贸易有限公司百货部商业总监曾金表示，“价格是在判断和选择供应商时最重要的一个标准，但并不是唯一的标准。因为在欧洲方面还有对质量、安全、可追溯性等方面的标准要求。因此对那些真的很便宜，但不可追溯的产品，我们是不可以采购的”。作为欧洲最大百货集团之一的法国欧尚在东北亚区的采购分部，曾金负责了商超百货产品的采购，他的观点更多反映了大型买家采购时的态度。

欧尚（上海）国际贸易有限公司百货部商业总监曾金

因此，在对待价格这一采购关键因素时，供应商需要做的并非一味琢磨着怎么把价格压下去，而需要首先进行“定位”：是希望满足沃尔玛、欧尚这些大买家的需求，还是针对那些规模稍小、价格定位更高的买家？只有清晰定位，才能找到属于自己的价值坐标。

研发设计能力愈发被看重

“一般他们都把想法告诉我们，让我们去研发设计，然后打样，给他们提意见，再反复进行修改，直到符合他们的要求，订单就会过来”，郑广扬说，“有这种需求的客户主要是在欧美市场。在东南亚等新兴市场，基本上还是我们有什么产品，他们接受什么产品”。

邦华电子有限公司董事长郑广扬

郑萍也表示，“不光是产品设计开发方面要专业，客户需要的所有配套都要能做好才行。很多客户只会提出一个设计框架，或设计图，非常粗线条，所有的工艺、面料、推荐，甚至价格都是有我们自己来做，主要都是我们来引导他们。所以你越专业，你的发挥空间就越大。”

据曾金介绍，由于东南亚、印度等国的劳动密集型产业崛起，欧尚的一些低端纺织品等会转向当地市场采购，但欧尚自身许多自有品牌、对品质设计要求较高的产品，中国的供应商能满足其需求，“自有品牌在欧尚的战略地位很高，因此为自有品牌寻找的合作商肯定要具有很强的研发设计能力。总体来说，我们在中国的采购没有萎缩，还有增长”。

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