我拿什么“钓”你，我的新客户？

这个问题很多外贸人都讨论过，有一位外贸高手分享了面对新客户询盘的钓鱼之法，很有借鉴意义，小编在此将该文分享给大家。

首先肯定要报价

报价的尺度可根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。初次接触的客户，最好不要用 quote 这样正规的词来报价，轻描淡写的 price 足矣，甚至不出现 price 字样亦可。

一定要留个尾巴来“钓”客户

首先，给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，值得联系。

其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

主要做法如下：

1. 规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

2. 最重要的，后面要补充说明“上述价格为参考，可根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣”等等，当然这都是虚的。

3. 除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

“低价留尾”与“高价留尾”法

不能坐着干等客户表示其意向明确，要设法引客户说出他的目的。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据——订量不够当然要贵一点啦。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。

至于用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据外贸业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。

如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法。

反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行”的产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉。最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

具体操作之时，注意几点：

1. “价”低，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

2. 主动给客户提建议，如“偷工减料”的招数。

3. 多与客户交流，了解客户的真实想法。

4. 同样，多与老板交流，探讨“偷工减料”的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。

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