左右逢源，hold 住老板与客户！

外贸业务员时常面临两难：一边是公司的利益和老板的命令，另一边是客户的意图和丢不起的订单。

这里有一个有趣的公式，以及一个真实的故事，不知道大家日常是否遇到过。

相同意思 + 不同说法 = 完全不同的结果

一朋友在外贸公司做业务员，按照老板的意思发邮件给客户，要求先付全款再发货。客户回复很明确：不发货就不付款!

这让朋友为难，我建议朋友这么回复客户：不好意思，这段时间货物滞销厉害，公司希望尽快拿回资金进行周转，可能让你们感觉到不信任。其实我们非常信任你，也完全可以先发货再收款，因为觉得跟你们是长久的合作关系，觉得您一定能够理解我们的难处，所以上一封邮件有点急躁，请谅解!

很快就收到客户付款和邮件回复：我理解也信任你们，但我接受不了你们的说话方法，朋友应该互相谅解的，我接受你们最近一封邮件的说法，款已经汇出，请及时办理货物运输!

这个故事最有意思的一点是：明明表达的意思相同，用了不同的方式，得到完全不同的结果。下面三个常见的场景告诉你如何向客户巧妙表明你的立场。

我会告诉新人，当你的价格到了最低的时候，你要干脆的告诉客户，已经不能再降了，是最低价了。很多新人，很痛快的就说了: Sorry, I have given you our lowest price. We can’t make it down again. Hope you can understand.

这样是很干脆，可是，这样说无异于拒绝客户合作的要求，你要告诉客户的确是最低价，还要给客户一个台阶，让他能够再行考虑，我都是这样说。

We really haveoffered you the lowest price. We consider every business serious. We considerevery customer as our VIP. So always we offer the best reasonable price to bothyou and us. Long business relationship is our target. I think also you want tofind a partner for a long period. Await for your confirmation.

这样，既清晰的表达出了，这个是最低价，拒绝继续降价，又能让客户不至于因为你的拒绝而无言以对。这样说客户不一定会接受你的说法，但最大程度解决因为拒绝降价而带来的逼走客户的问题。

客户答应打定金却迟迟不打，我们去函催款，要表达一个意思，就是，赶紧打钱，打了钱我们才会发货，打款不及时会造成船期延误。

我见过我业务员的邮件，这样写的： Please pay the deposit as soon as possible. Or your shipmentwill be delayed.

我让他这样写: We are now producing your order .It will be finished within 2 days. Please arrange the deposit. As soon as we get the payment from the bank, we will make the shipment for you.

当和客户谈判付款方式的时候，我们说我们不接受 LC 30 days,只能接受 LC at sight。

有些人就会说 according to the rule of our company，according to the rule of the business。这样说，只会把客户越推越远，人为的制造谈判障碍。

所以，还是那句话，我们不能满足于表达的意思差不多，而是要让每句话都精准，明确。

这些话可能不足以让你拿下每一个订单，但是可以避免因为你说出了不适合的话而毁掉订单。