【陈决源专访】外贸制胜三大策略

在“智•胜未来”论坛深圳站，欧兰普电子科技（厦门）有限公司陈决源总经理大甩干货，甚至把销售跟进客户的步骤和表格公之于众，与会人员大呼过瘾。为此，《世界经理人》记者专程赶赴厦门，采访这位乐于分享的经理人。

欧兰普公司从贸易起步，产品为空气加湿器和空气净化器，以前在工厂代工，现在转型成为工贸一体企业。质量不可控曾一度成为制约公司业务发展的瓶颈。

注重产品开发，是致胜的秘诀。公司目前研发团队 30 人，产品外观由国外团队设计。做产品开发的时候，要提供竞争力的可行性分析，知道跟谁竞争，产品竞争力何在，开发达到什么效果，写出产品的可行性分析报告。

产品开发策略是高科技产品企业制定营销策略的基础。

1）产品开发要选好产业方向，不断通过摸索和定位，找到高附加值产品。

2）产品定位要清晰，新开发产品的标准、品质和技术，是产品的定价基础。

3）优先安排核心部件的测试以把控质量。新产品必须做寿命测试，如果新产品有风险，还要做风险管控体系。”

对于外贸企业而言，选择客户是关键。陈决源总结说，面向零售商、品牌商、分销商或进口商等不同类型的客户时，营销的策略会完全不同。零售商有价格优势，他们只关注价格，而品牌商可以帮助你控制质量。而针对不同市场，客户类型的选择又不相同：

1）在美国市场，要么选择品牌商，要么选择零售商，如果既想跟零售商合作又想跟品牌商合作，你肯定会失掉一大部分市场。

2）论及欧洲市场，假如针对西班牙市场，你可以既卖给零售商，又卖给品牌商，差距没有美国那么明显。只有了解客户之后才能锁定市场在哪里，知道你要主攻品牌商还是零售商。

3）日本市场则比较喜欢创新型产品，要通过品质、技术和创新来打动日本消费者的心。

另外，如果公司很强大，在当地有物流配送和分公司提供服务，就可以用自有品牌跟零售商合作；假如想做多元产品的模式，还是建议选择品牌商，因为品牌商更关注你的质量控制。

陈决源认为，现在的销售模式已经发生重大变化，如果公司还属于发展阶段，应该先提升销售技能，把产品的价值、售前的资料以及产品的核心竞争力做好，才有能力参与竞争。因为对于任何一个买家来说，要么产品为其带来价值，要么能提高市场占有率。

而要制定销售策略，市场调查必不可少：

>> 了解这个市场上有哪些品牌在卖

>> 我们产品的市场地位如何

>> 客户想找什么市场定位的产品

>> 我们的产品有什么优点和短处

>> 给客户能带来什么价值

当业务员面对客户时，如果能了解这些，就会有更多成交机会。

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