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不得不看的经典2:如何有效跟进买家询盘

发布日期: November 20, 2014

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不得不看的经典2:如何有效跟进买家询盘

一. 回复

1. 及时。

及时回复,一是礼节上的需要,更重要的是,你回复的越晚,给对方的印象就越不专业,他会认为你对这个产品不熟悉,所以报不出价格来。这样的印象下,想做成生意很困难。

当然,有的询盘比较复杂,你需要时间去核算各种费用等等,可能无法很快报价,这种情况下,你也要及时告诉对方你正在准备报价。

再者,对方非常可能不只是向你一家询价,谁回复的快,谁就可能得到对方的好感,在选择供货商时对方就可能在心理上偏向你,你的机会就比别人更多些。

亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复

印度的客户,上午 11 点前回复

中东,下午1点之前回复

欧洲,一般下午 2-3 点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

 

2. 专业。

你回复询盘,要显示出你对这个产品非常熟悉,不要说外行话,因为谁都愿意跟懂行的人打交道。

有时候买方发个询盘过来,你一看,没见过这种规格啊!这种情况下,你不要去问对方,你一问,就显出你的不专业来了,对方就对你没信心了。你可以向同事、向工厂以及也做这个产品的朋友了解。

当然,如果最终也闹不清楚这个规格到底是什么,你只能向对方提出这个问题,同时把自己的所有的详细规格给他,让他对比一下哪种规格跟他要的那种相符。

 

3. 准确。

定价的时候,要做到对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均利润情况比较准确的了解。最好能对对方有所了解,比如,他以前做过这个产品没有?掌握了这些,你在报价时就有针对性了。

还要注意一点的是:一般来说,第一次回盘,不要报个实实在在的价格,不给自己留一点回旋余地。那样的话,你的单子就很难成,因为你没满足对方侃价的心理预期。留出一点余地,供接下来的还盘中让步。当然这个余地不能留出太多,不然对方会被吓跑的。

另外,要将回复信写得很清楚,首先要正确理解买家来函的准确意思,如有不清楚的地方,则应立即去函向客户询问了解,切忌一知半解;其次,供应商要将自己的意思表达清楚准确,将自己公司介绍清楚,多使用有说服力,准确的数据,切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容。

 

4. 专注。

在回盘时,不要把人家没问的产品也都报上,那样就无法使对方对询盘的产品保持专注。建议是:不要给对方太多选择,太多选择等于没选择。

当然,在交易达成,或者交易没谈成的情况下,你可以给对方介绍更多的产品,而且一定要做到这一点,这样能争取到更多的贸易机会。

 

5. 慎言。

报价就是报价,合理的价格,专业的回复,做到上面这些就够了。如果你为过分显示自己对这个产品的了解,把本来属于商业机密或者是行业机密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都告诉对方,那反而会使对方变本加厉地压价。

所以,一定要慎言,不然会给自己带来很多意想不到的麻烦,增加工作难度不说,最终可能会使一桩有希望的生意泡汤。

 

6. 全面。

一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面,包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴;另外,邮件本身的结构和内容也要完整。

很多人书写邮件时喜欢即兴发挥,往往内容简单,结构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写,这在正式的商务来往中是不可取的。

 

7. 具体。

给买家回复的信息无疑越具体,越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用户,也需要将明确具体的信息传递给自己的客户。

所以,如果内容不详细,肯定会导致买家或买家的买家再次发函追问,耽误大家的时间和精力。

 

8. 清楚。

电子邮件也应象传统的商业书信一样,不论是排版还是语句都应整洁明了,少使用难懂的词语或表达法。

 

9. 礼貌。

商务礼貌与日常礼貌有所区别:

a. 要多使用正式的表达,少用口语语气,

b. 尊重对方的风土人格,禁忌和宗教信仰;

c. 人称表达上要尽量少用第一人称,多用“you”,以表示尊重对方,用第一人称时要用“we”代替“I”等等。

很多买家在选择供应商时,特别是长期的合作伙伴时,特别注重供应商是否专业,除了经营产品专一,行业知识丰富外,一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”,提升企业形象。

 

二. 重点报价

小编之前关于这点的文章很多,可以参考一下。

 

三. 持续跟进

当有新价格、新产品时,要及时的让客人知道。一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

 

四. 资料存储

同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时,我们可以回复:他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

 

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