外贸高手速成与新人指南

高手速成

1. 成功的外贸业务员共同的特征

（1）内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。

（2）外在方面：做外贸这行，实际就是干销售或采购，而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。

2. 学会做人做事走流程

从下工厂，和工人一起辛苦干事，到办公室学做人，多干多学，再到独立做业务，开始熟悉业务，再到后面每个细节每个环节走流程，其实就是九个字“选对人”“做对事”“走对路”。

3. 外贸行业中的风险识别与应对

从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损失就是钱货两空。

（1）不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑确实比较差，但是否可以合作，是获得对方比较全面的信息后进行判断：他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？

当然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，你可以用银行的资信调查业务,可信度高。

（2）注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签 FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和外商因为运输问题对你的抱怨，但还是尽量不要这样做，因为这样减少了对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前。同理，对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

（3）一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。

（4）学会分辨老客户，感情不能代替原则。

4. 学懂看宏观经济大势

有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学看宏观经济大势走向。

番外：对外贸新人的几点建议

1. 性格决定你是否适合这个行业。

做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。

2. 细节是成败关键。

有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样，关注客户交往中的细节，能让你及早甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你能提前发现这些细节，就能避免上当。

3. 越挑剔的客户越是好客户。

客户挑剔是给你机会，教你做好产品，不是为难你，因为市场就是战场，客户要拿你的产品去赢得他自己的市场，而不是去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现，你应该庆幸这样的客户，毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足，你耐心学习，把这些挑剔的问题解决，那你就成了客户合格的供应商。

4. 吃小亏是福。

有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计较了，郁闷的总是自己。

5. 心态很重要。

无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给自己找一找不足。宠辱不惊才是大智慧。