如何跟进展会客户

四月展会季已过去，相信不少小伙伴们都积累了一定的客户资源，这个时候就一定要趁热打铁进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱。那么，展后如何展开有效的跟进策略呢？

展后第一步：客户分类

1. 已签约客户

注意与这类客户一定要紧急跟进，与客户保持联系，按照他的要求给他详细的资料，安排收款，协议生产等等。

2. 意向客户

这类客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，及时回复展会上客户所提出的疑问；索要的样品要马上准备寄送，及时跟进对样品的检测结果。

注：也许意向客户到最后也没有下单，但我们不能放弃，哪怕只是普通的感情维护，也要一直联络下去，作为潜在客户培养。同时，有新产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3. 有岐议客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生岐议，如价格、产品设计等。如果在展会没有妥协，建议展后也不要马上妥协。先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例能说服客户最好。实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4. 表明简单兴趣的客户

在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后，可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

除了第一类客户，其他三类客户都需要后续的跟进，这个时候展后开发信就尤为重要。展后开发信怎么写？如何将自己的开发信与竞争对手区分开来并脱颖而出？

展后第二步：展后开发信

一般来说，展会上获得的潜在客户质量最高，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。而与普通的开发信不同，展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，更具有针对性，因此不用那么繁琐，但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。

展后开发信三部曲：

1. 感谢客户来观展
2. 内容提及当时在展会上讨论过的具体产品信息
3. 询问客人新的需求

展后开发信一定要坚持以下三个原则：

1. 简洁：内容一定要简洁，尽量控制在三段以内。
2. 简单：用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。
3. 准确：内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际。

注：在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。

注意事项

1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件，避免一味地介绍公司和产品
2. 邮箱设置邮件“已读回执”
3. 不群发邮件，避免无差异性的邮件
4. 避免随便报价或用低价吸引客户
5. 避免频繁发同类邮件，建议邮件未得到回复用电话跟进。

小伙伴们，get 了吗？

环球资源外贸学堂，我们下周三见！

来源：福步外贸论坛

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