针对不同类型的询盘，分别应该如何回复？

第一，业务员习惯于根据询盘内容长短来判断询盘质量的好坏，多业务人员因此错失高质量的客户。那么应该怎样来准确判断询盘质量的好坏呢？

我们可以使用“Man”模型来判断客户的跟踪价值。

客户有购买力+产品需求，但是对接人并无决策权，这类客户可以花时间和精力跟进；

客户有决策权+产品需求，但是购买力不足，通常是小客户，跟进的时间和精力可以相对少些；

客户购买力+决策权，但是已经有稳定供应商，对我们暂时无产品需求，通常是大客户，可以花大量时间和精力跟进。

第二：业务人员回复询盘的思路比较狭窄：询盘可以分为模糊型询盘以及清晰型询盘。

模糊型询盘：客户询盘内容简短，简单告知对某款产品感兴趣，意向度不太明确。

清晰型询盘：客户询盘内容详细，产品要求比较清晰，意向度明确。

针对模糊型询盘：通过背景输出方案，尤其是针对客户的产品，可以提供推荐方案。

通过客户画像进行价值传输，比如客户是批发商，零售商，工程商，一般每个类别客户会关注哪些方面，我们就可以针对性输出价值。

展示服务能力：我们能给客户提供哪些价值，比如质量管控，交期管控，售后服务等；

除了报价之外，一定要展示服务能力！我们并不能确保自己的价格一定有优势，那怎样才能吸引客户注意力，跟我们深入沟通？通过服务能力价值传输，比如质量管控，交期管控，售后服务等，让客户觉得我们更加专业，才会有兴趣跟我们进一步沟通。

当然，我们询盘回复尽量要做出差异化，无论是模糊型询盘还是清晰型询盘，要做出差异化。