有效处理询盘的五大步骤

面对客户需求的不断变化，东莞市永昌美工艺品有限公司业务总监黄迎明女士在环球资源智胜未来论坛上，分享了她如何利用五大招有效处理买家询盘。

黄迎明，业务总监

东莞市永昌美工艺品有限公司

 

不同的客户的不同处理方法

老客户：彼此之间的信任度已经很高了，大部分我们都会尽量去接受客户的要求，或者是选择我们和客户方案的中间方案来执行；

新客户：通过在这个国家的客户群去了解这个客户的背景，在确定的情况下还是会答应他的要求。但是对于某一些信任度不高的，我们还是会婉拒或者采用另外的方法，或者把价格再调低一点以减少风险。

 

那具体如何有效处理查询呢？

 

第一，查看买家的背景。

通过各种网站去查询买家的背景，看客户的网站里面有哪些产品，其中哪些跟你是匹配的。这个环节相当重要。首先了解客户更深层次的东西，因为他问你的这个东西可能不是他唯一需要的，他可能还有其他需要的东西，所以在跟买家进行推荐的时候，你可以推荐其他的他可能需要的产品，他会认为你这个供应商跟我的匹配度更上了一层。

 

第二，了解发询盘人的职位。

比如说在美国，我们可以通过一些工具了解到公司的背景。首先询盘质量的定位非常重要，作为一个业务员，应该花多少心思在买家身上也很重要，如果买家的匹配度很高，作为主管你也应该重视。我们客户分 A、B、C 三级，不同的级别对待不同的客户。对于一些匹配度高的客户，主管和业务员要重视，而且大家要一起来讨论，不要自己简单的去处理，这一点对于你把握到这个客户相当重要。

 

第三，打样之前，增加新样。

这个客户如果跟你沟通到一定的程度，他认可你，下单之后，通常客户要打样，在打样之前，你根据之前查询到的客户的背景情况，可以增加一些新的样品寄给他，也就是说除了这个之外我们也做一些新产品推介。

 

第四，成交之后要做好后续的跟进工作。

比如说产品出去之后，对方接收到之后有什么反应，有什么需要我们改善的，有什么是需要我们支持的，这对客户是非常重要的。

 

最后一点很重要，优质低价吸引新客户。

如果你不和他接触，以后可能更没有机会了，所以要先把自己推销出去。

 

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