外贸干货 | 一张图弄清楚外贸价格谈判思路

如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含着些信息：

1. Product 产品名称：需要给客户准确的产品名称，例如 Melamine Powder 99.3%。

2. Price 价格：FOB 价格或者是 CIF 价格。

3. Period Of Validity 价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件：付款条件是一种成本，也会影响客户的决定。

5. Package 包装情况

6. Period Of shippment 交货期

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级

8. Advantage 优点：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺、漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：

A. “西欧式报价”：给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交。（较普遍，符合人的价格心理）

B. “日本式报价”：直接给出最低价，引起买家的购买兴趣

为啥我们接受了，客户却跑了

原因有五点：

1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议。

2. 客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格。

3. 客户只是转达意见，自己并没有决定权。

4. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

了解了这些，可以见招拆招。分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。