外贸干货 | 外贸人给客户报价小技巧！

报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧。我们要思考的是怎样避免自己的报价“见光死”？掌握这些小技巧并灵活应用，才能让你的报价发出去后，能获得客户的回应。

如何在报价这一环节巧妙通关？

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。 

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可以添加对应的参数标注。

从同行那获取重要信息，转变为自己的。

举个例子：

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，想想他会有什么反应呢？

1. 因人因地定价——市场价格信息来源，销售价格控制等。 

2. 客户关注点——合格率，产品性能，质量控制，产品研发，工厂环境等。 

3. 付款方式。

主要是第一次报高点的价格，有利于后来的讨价还价，这样的报价可以吸引中高档客户，老板报的价格永远会比员工报的价格低，这是永远不会变的硬道理，因此在报价的时候一定要给自己留后路。

主要是第一次价格就报的低点，但规定一个比较高的起订量，或者交货期尽量长，或者 100% 前 T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户。

(1).产品组合式 

第一步：引发客户兴趣——A 产品报价 15 美元。
第二步：发现客户对 B、C 等产品也有兴趣——报 A 产品与 B、C 等产品的拼箱价格。
第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

(2).虚实交叉式 
第一步：客户非常感兴趣——报价 $15/PC，限量为单价的 15%。
第二步：非常感兴趣，但要求全部以 $15/PC 成交——$15/PC 占 20%，其余报 $20/PC。
第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC 占 30%，其余报 $20/PC。
第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC 占 30%，其余报 $20/PC。 

(3).梯度条件式 

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。

第一步：新客户，合作第一单——以 20 美元成交，合作。 
第二部：动心价格，加大合作——累达一万件， 19 美元，保持合作。
第三部：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18 美元，保持合作。 
第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15 美元，卖出新品。

B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4).漏斗探底 
什么是漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？

这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，更不能放弃不做了。否则前面的努力都白费了，反正是想尽一切办法，做成订单。 

A. 时效性折扣（1 month） 
B. 数量折扣 (Quantity discount) 
C. 年度折扣 (turnover bonus) 
D. 库存折扣 (2% for cash) 
E. 佣金折扣 (commission) 

最重要的还是和客户的沟通，在和客户的沟通中能更多的了解客户的心理，掌握客户的购买需求，这样在以后的合作中也就能报出一个更合适的价格，留住客户。