不得不看的经典1：火眼金睛 5 式辨询盘

识别真假询盘的方法千千万，小编就来说说常用的一些方法。

一. 查看发件人的 IP

方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面会看到几个 IP 地址，然后查询 IP 所属的区域，可以到 ip.lk52.com 这类的网站查，输入 IP 地址就可以知道来自哪个地区。

二. 参考网站计数器的 IP 访问记录

如果网站有计数器，可以参考一下计数器的 IP 记录，看看这个IP 是否浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实 IP 上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。

用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击 B2B 网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？

三. 判断客户邮件发送时间

根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国 IP 发送过来的邮件多半有问题。

四. 核对联系资料

看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料。如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信。对于资料不全的，可以问问他的联系信息，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。

五. 查看发件人的 IP

如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。

5.1 可直接过滤掉的询盘：

a. 不分清红皂白没挑没选, 直接问某个产品大类的价格。

b. 当你问他预订量的时候，不加思索的浮夸回给个天文数字的。

c. 连自己客人想要什么都不清楚的中间商。

d. 格式化的询盘。（意在收集信息）

e. 小订单，发同行资料及报价给你，要报价。

5.2 可认真对待的客户

a. 寻找供应商型：此类询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。

对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

b. 准备入市型：此类询盘人，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。在这类询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。

这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。

5.3 可以婉言拒绝或过滤掉的：

a. 无事生非型：对于这样的询盘，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。

b. 信息收集型：十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。

回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。

c. 索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。

d. 窃取情报型：他是你的竞争对手。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。

这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

欲知后续技巧，请见下回分享。