赢得客户关注撕扯大战！

想在最为碎片化的市场中仍能保持竞争优势，销售团队负责人通常会选择：建立一套销售机制，通过正确的渠道，在正确的时机向正确的客户销售。到底如何来实现呢？

为争取新客户进行筹备

首先看看自己关于下面问题的答案：

1、你的价值最高和最低的客户有什么特点？

2、你希望在某个细分市场中得到多少份额？

3、你目前在该市场中得到了多少份额？

4、你目前在占领该市场时花费了多少成本？

5、你的最高销售目标是什么？

以下五个基本步骤为争取新客户做准备：

1、创建内部焦点小组

从销售团队中选出一个焦点小组开始搜集情报。客户中谁是最成功的？他们有何共通点？（例如，同属于一个行业或垂直市场？是全球化公司吗？决策者的常见职位是什么？）

2、召开一系列争取客户的内部规划会议

目的在于将焦点小组得到的信息用于销售流程。找出每个销售人员挖掘潜在客户的方式，查明在哪个行业最值得接触什么职位的人，联系到客户的决策者，弄清这些决策者想要如何沟通等。

3、围绕你的目标客户的特征来打造销售战略

根据焦点小组的反应，得到理想客户的特征描述。然后制定战略，开始争取这些客户：需要采取哪些措施来争取高价值的客户，将价值较低的客户延后处理？你需要耗费多少资源来引起高价值客户的关注？

4、利用你的客户关系管理（CRM）

为 CRM系统添加新的字段，以收集新销售流程相关的信息。添加字段时应选择下拉菜单而不是自由填写内容的字段，将选择明确之后，就可以很容易地收集数据。

5、应用你了解的信息

一旦你在与理想客户相关的情报（包括争取该客户的方式和时间）方面打好了基础，确保团队中所有人都将这些信息应用到其具体的销售工作中去。

让客户增长和保留更上一层楼

销售人员必须知道在正确的时机接触客户以抛出正确的信息。你越了解你的客户，与他们互动的效果就越好。

以下是促进客户增长和保留的更多优秀建议，对客户进行个性化的区别对待，而非只按照细分市场进行简略地分类：

1、用数据创造更多价值

即刻开始收集客户沟通的偏好数据。如有必要，在CRM 工具中添加字段，并向销售团队成员解释这一信息的重要性。

2、找出客户喜欢的联系方式及时间

答案可以是一天当中的一个小时、一周中的某一天或者一年之中的特定几次。在CRM 中设置提醒，在指定的时间通过客户最喜欢的媒介，用专门针对特定的潜在客户设计的信息与他们进行接触。

3、与其他客户数据进行交叉参考

你也许会看到一年当中的某个时段网络活跃度有所上升，从中得出线索，直到什么时候该接触客户以及用什么信息，当然，也要以客户最愿意接受的方式。

4、沟通偏好会发生变化，客户现在是“全渠道并进”

每次互动时都要确认偏好以掌握最新情况。B2B 客户会通过网站、杂志、展会以及专场采购会等多种渠道与你接触，确保你能通过多渠道的推广，保持在所有渠道沟通上的连贯性。