买家不会告诉你的 10 大供应商筛选要素

日前，在环球资源智胜未来出口系列论坛广州站上，香港浸会大学商学院教授 Neale O’Connor 先生，结合实际案例跟大家分享了海外买家不会告诉你的 10 大供应商筛选要素。

Neale O’Connor，香港浸会大学商学院教授，The China Sourcing Academy 联合创始人，CIMA Research 董事会及香港管理专业协会最佳年报奖评审委员之一。

1. 价格：我这样的价格是有原因的

一些买家会说：“我希望你能给我降点价格。”而对于供应商来讲，通常不太愿意把成本信息跟别人分享，尤其是买家。但是供应商若在沟通或报价时主动把成本信息分享出来，方便买家更清楚的了解价格构成，就更能获得买家信赖，也可以使自己在成本或财务这块变得更加透明。

买家寻求的不是价钱便宜的供应商，而是有非常良好管理技能，能够给他们提供优质产品服务的供应商，这是展示自己实力的一种方式。

2. 成本控制：技能组合很重要

成本控制非常重要的一点是技能组合。举个例子，牛仔裤生产厂商 A，是世界上最大的牛仔生产厂商，他们在墨西哥等地方生产牛仔裤，因为墨西哥劳动力的价钱比中国便宜两到三倍，但是他们会把一些比较复杂的设计放到中国这个市场来，因为他们明白中国有这样的一个技能组合的优势。

中国供应商在很多国际买家的眼里是非常好的供应商，特别是对于那种需要有特殊设计，以及交货期非常快的特殊要求的买家来说。

3. 时间：快速反应从细节做起

市场瞬息万变，买家需要快速反应。因此需要一个快速的生产周期。一旦买家要一个非常短的交货期，供应商要如何应对呢？1）能够非常好的管理原材料供应商；2）需要简单维修一下日常机器。这些听起来都像是一些日常的知识，当国际买家来到工厂时，他们会更加注意这些小的细节。

4. 交易量：应对多频次少量采购

由于产品设计更新换代速度快及运输成本增加，买家不愿积压存货，倾向于每次采购较少货物并提高采购频率。面对这样的转变，供应商应该：1）加强与产品设计者和工程师的合作；2）提高产量，减少单位成本；3）雇用更多有经验的工程师；4）采用自动化生产应该考虑到技术水平与工作人员。

5. 质量：借第三方机构之眼

通常买家会请第三方机构去工厂监工。有时这个地方第三方会说：“我在这个地方其实是为了你好，同时最终是为了买家好，所以我们第三方审计可以教给你一些知识。”确实如此，其实你可以在买家参观之前，自己先花不到 400 美元雇一个第三方机构，他们可以在买家来工厂之前，先进入到工厂，发现很多你平时习以为常但买家却比较敏感的问题。

6. 制造准备：展示买家需求关键点

买家来到工厂参观，希望看到满足他们需求的关键特点：1）产能；2）保密协议；3）运营基础；4）熟练劳动力的稳定性；5）最小订单量；6）定制设计样品的灵活性。

快速自查，当买家来到工厂以后，你是否会把其竞争对手的产品用一个东西遮盖起来，或者你是否会用同样的方式对待买家的产品？一方面供应商希望买家知道：我有这么多订单，这个单是美国的，那个单是欧洲的；另一方面，又肯定不希望买家看到他竞争对手的品牌名字，因为他可以想象，可能在 6 个月以后，你领着他竞争对手来参观时，竞争对手在这个仓库里看到他的信息及产品。所以我们能做的就是，当买家来到工厂仓库后，把其竞争对手的产品都包裹起来，尊重他们的一些保密信息。

7. 买家区域：看人下菜碟 

发达国家买家与发展中国家买家区别主要在于他们服务的消费者不同，发达国家的消费者与发展中国家的消费者对产品的特性有着不同的需求。一些规模更大、更专业的买家可能拥有自己的材料来源并希望在裁剪缝制过程中使用指定供应商。

发达市场的买家可以明确展示他们的零售连锁业务，发展中国家的买家不能做到这一点，因此，供应商会产生与发达国家的买家合作拥有更好发展前景的错觉。

8. 知识产权：时刻谨记并自我保护着

现在抄袭时有发生。假如你想要打进国际市场，做成一个品牌，你就需要留意是否有人在抄袭，但是你可能会觉得这个话题离你还有点远，但是以后的话一定会体现出来，而且这个一定会影响你的品牌形象。

9. 社会责任：能力越大，责任越大

买家并不是一定要把压力压在你身上，他们的压力是来自于本国的，可能那些国家有一些具体文件的要求，这个趋势在短时间之内是一定会持续下去的，而且买家会把这样一个社会责任的压力放到供应商这边。

如果说公司一旦壮大之后，其实社会责任的问题也就随之而来了。那么如何来应对这个问题：1）咨询第三方审计公司；2）加入商业社会标准认证（BSCI）计划；3）相应地采取营销策略；4）对于特定的订单展示出你有改进的意愿。

10. 供应商的可信赖度 

一般来讲，买家的心态取决于：1）合作规模；2）价廉质优、准时发货等要求，但最重要的是供应商的可信度，帮助买家排忧解难有助于为你带来更多商机。

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