价值两百万元的答案，你要不要？

近日在环球资源智胜未来出口系列论坛上海站现场，《世界经理人》出版人裴克为先生和成功出口企业代表一起，探讨中国出口企业突破创新的阻碍、抓住机遇。学习优秀出口企业成功实践经验与心得，价值两百万元的答案，你要不要？

嘉宾阵容

上海翱绅贸易有限公司总经理许振忻先生

苏州驶安特汽车电子有限公司总经理纪博瀚先生

现场问答

Q: 我们是做灯具光源外贸的。目前有很多公司外贸起家然后走工贸路线，那么有没有第三条路呢？我们是不是也要做工贸呢？

许振忻：在我多年做贸易看来，我们千万不能做一个中间人，客人想要什么我理解了再告诉工厂，这太简单了。就像做灯具可能客人需要一些理念、想法，他希望在你这里看到的一些在外面看不到、能够增值的东西。也就是你的独特优势。贸易的优势一直存在着，生产跟贸易本身就是相互辅助的，你如果想要在成本管控上面想要更进一步的优势，贸易的体现无非在于你怎么样牢牢的适应客人。

裴先生补充道：可以提醒自己香港和台湾的贸易商为什么今天还存在，他们的存在价值在哪里？肯定有，增值服务在哪一块，这样会发现新的东西。

论坛嘉宾许振忻先生

Q: 我们公司是做制造业，想请教怎么控制成本以及在海外的专利问题。

许振忻：我们做产品有太多的环节，导致叠加成本的产生。例如在我们公司的运作模式里边，有一个外协团队，我们自己购买原材料制做，中间省了很多环节从而减少叠加成本。控制成本主要就是获得原材料及生产参与度。

纪博瀚：专利的部分我想提供一下我们公司的一些经验。我们在国外市场碰到专利问题的时候，习惯是绕开这个专利，或者自己去研发其他的专利。但是在国外申请专利耗时相当长，生意不等人。而且专利是有成本的，一个是研发成本，一个是使用成本。有专利的东西反而价格高。对我们而言，我的价格能支持我的专利费用的时候，我可能会从供应商，当然也可能会从竞争对手手上授权专利。为什么要付这个费去使用专利？因为如果你想快速的占用这个市场，这个时候最重要的是你的投资报酬率和时间，研发和申请专利都需要费用，我们应该选择最核算的方法来进行，有时候不一定坚持说要自己来，绕不开的时候我就会跟竞争对手谈判，付费授权专利。

左为裴克为先生，右为嘉宾纪博瀚先生

Q:  我们公司主营防盗产品的加工生产，没有自主产权也没有专利，如何在价格透明化的前提下，找到竞争优势？

许振忻：用我自身的例子，我们用买家指定的辅料的供应商，这个供应商卖得辅料比我的一些产品还贵。为什么我还会买？是因为我很明白如果面向目标市场，我的定位是高端客户，他们关注时尚与新颖。如果你的客户是孟加拉，你更多是考虑如何让价格更有优势。所以你的产品定位和目标市场的选择很重要。除此以外，你还可以考虑如何在生产方把原材料、原物料上面优化，更好的节流。在销售渠道推广不要只是针对关注价格的市场如孟加拉或者是印度，可以拓展北美这些更关注品质和服务的市场。突破现有的市场去寻找更多的市场，这样你们企业的升值空间会越来越大。

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