【外贸学堂】如何利用旧的客户资料获取订单

订单，是我们的永恒话题。我们每天到处搜索客户就是为了拿到询盘、得到订单，但是联系过的客户真正转化为订单的极其稀少。相信大家经过一年的积累，手中已经有了大量旧的客户资料。这些资料要么是我们费尽心思搜索而来，要么来自极其珍贵的询盘。如何将这些旧资料最大效益化呢？一起来看看大神是怎么做的吧！

1. 客户资料的整理

这个永远是第一步，无论你下面的方法如何，这一步必不可少，不整理客户资料，你就难以形成一个统一的把握。

很多公司有软件，将资料输入进去，但是我要说的不是这种整理，而是按照你自己的习惯，将你联系的客户的详细情况记录下来，以便于日后查找和分析。

首先，建立一个客户资料文件夹；然后，再建立一个总的“客户联系记录”表格，表格里面用标签分产品。例如 A，B，C 三类产品，每个产品下，表头客户名称、联系方式、来源等，记录客户的联系信息。

接着，建立 Word 文档 ，命名为客户的公司名称 。由于邮件太多，我们需要建立一个独立的文档，来记录客户的来往邮件。在对应客户名称栏，加上超链接，连接到对应的文档。当我们已经为客户发送了 PI，或者合同的时候，也要制作超链接，链接到文本，以便查阅。

2. 客户资料的基本分析

有了上面的资料汇总，我们就可以每天从中拿出 20 个资料进行详细分析，如何分析呢？

其实很简单，就是搜索。搜索对方的网站，看其经营的产品，看其网上的联系方式，是否有采购经理，或者主管甚至老板的联系方式，看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

再根据所有能找到的邮箱，搜索相关资料，看看是否能够找到一些有用的信息，并且做好记录。

3. 客户采购习惯的分析

经过分析，我们可以清楚地把握客户的采购习惯。

例子：

我的业务员有个客户，联系了七个月都没有成交，业务员自己去搜索其信息，很明确的知道，他们一定需要我们的产品，但是他们也跟我们的同行一直在合作。

我通过整理客户资料发现，客户每次发邮件都有个规律，1 号和 15 号询价，每次只有一次的机会，报价出去，客户认为高就没回复了，但是客户还是会发邮件过来询价。

根据采购习惯分析，客户是每个月 1 号和 15 号订立采购计划。他是在寻求和很多供应商合作的机会，一定发了很多邮件 ，每次询一个低价来合作。客户采购时间又较短，没有那么多时间讨价还价。

于是我们改变策略，在 29 号和 12 号发邮件报价！不出所料，这个时候客户收到的报价较少，他有时间跟我们商讨一些问题，于是顺利拿下！

4. 订单丢失原因的分析

每次与客户的谈判都会有详细的记录，如果一个客户一直在联系，但是谈来谈去总拿不下，我们就需要根据每次谈判的记录，去分析是什么原因停滞！

例子：

有个印度客户，业务员联系了半年，中间谈判两次，根据其网站，也知道他在经营我们的产品，但是每次都拿不下。我拿来资料发现了一个状况，这个客户每次都会讨价还价。拿到一个合适的价格之后，就会问：“我的佣金你能给我加多少？”

业务员第一次回答这个价格不含佣金 sorry，第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。了解情况之后，我让业务员给他写了一封邮件，给了一个价格，几乎是最低价，然后告诉客户：佣金，公司没有规定加，你可以随便加，只要客户能够接受，等我们收到客户的汇款，我们第一时间把佣金汇给您！

客户很快就回复了邮件，尝试着问我们的最低价是多少。其实这个客户很简单，他就是要问，我能在你的价格基础上加多少佣金？几个回合之后，拿下！

上面涉及到如何分析客户，除此之外还有一些客户无规律可循，就要进行一些基本的跟踪了。下面跟大家分享一些跟踪客户的小细节。

► 目的性不要太强

有些人习惯了强制推销，无论找到任何理由去跟踪客户，强迫症似地加一句，我是什么公司的某某；我专业做什么；祝你们……等等。这样一上来客户就会觉得你又来推销了，下面的话已经大打折扣！

我是这样做的，例如今天是客户的生日，我会这样写：

Dear 寿星：

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family.

'寿星' means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them '寿星'[shou xing]

Best regards

sales of 产品

Eason

公司名称

我会把我的行业放到落款，提醒客户我是干嘛的。可以看出，我的邮件很随意，但很有吸引力。我会经常教一些客户一些比较常用、好听的中文词语，客户都很乐意学，这就是机会！

► 充分利用其他联系方式

路是人走出来的，当你发邮件客户总是不回的时候，你可以尝试着打个电话，或者发个传真。当然，电话、传真成本较高，不能每个客户都用。

如果结合对客户的分析，认为客户肯定有需要，但就是不回复你，那就果断的发传真！

► 换邮箱地址进行联系

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满，直接把你拉黑，那么你可以尝试着换邮箱联系。宁可错杀一千，不可错过一个！。

► 其他

通过查找客户资料，你能发现客户的所生产或者经营的产品。你可以尝试着换邮箱，用采购者的身份跟他聊天。采购者，客户往往都比较重视。你尝试着打探一下他们公司的事情，例如公司规模、员工人数、所使用的原材料来自何处等等。这样对客户会有比较详细的了解。这招我经常用，而且效果不错，大家可以尝试！

来源：JAC 外贸实战

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