寄样？不寄样？That’s a question.

发布日期： June 17, 2014

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外贸业务中，给客户寄样是一个重要环节，有时甚至会决定一笔定单的成败。如何判断是否要寄样？又如何有效控制寄样品的物流成本呢？小编今天就在这和大家分享一下寄样的经验。

一、寄样？不寄样？

1. 不需寄样的情况

这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。

2. 应该寄样的情况

自己联系的国内外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。

对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”—样品的质量。

如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，这里讲的是“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下还是赞成尽量满足客户要求的。

3. 可寄可不寄的情况

潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

二、明确 Guideline

1. 清楚自己公司的定位及海外拓展策略

建议根据客户等级建立样品寄送标准。

2. 对潜在客户作深入的分析判断

一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。

3. 与产品相关

从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

4. 了解客户索样的用途，为今后订单铺底

客户常见的索样用途有以下几种：纯粹收集样品做分析比较、产品有关参数测试、最终用户的使用体验、和潜在的可见的订单。