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【重磅分享】搞定外贸的4大营销策略

发布日期: June 18, 2014

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欧兰普电子科技(厦门)有限公司总经理陈决源先生 环球资源智胜未来论坛深圳站

在昨天的智胜未来论坛深圳站上,欧兰普电子科技(厦门)有限公司总经理陈决源先生,为大家分享了新形势下的市场营销策略。陈决源戏称自己的分享价值 500 万,而事实上,学会了这套东西所能带来的收益远不止于此。

欧兰普电子科技(厦门)有限公司是目前国内最专业的空气加湿器和净化器生产厂家之一,产品畅销 20 多个国家和地区。已与沃尔玛、家乐福等国际知名公司建立了合作关系。

 

环球资源智胜未来系列论坛,现场聆听买家及供应商的真知灼见。

 

步聚1:卖什么?产品开发策略

1)定方向

根据自身定位选择产业方向和产业下对应产品开发方向,做高附加值产品。方向对了,路再遥远都不怕;方向错了,结果将是倍数的惩罚。

 

2)定标杆

开发产品首先要了解竞争对手在哪,知道要超越谁,这个产品目前我们有什么基础比如,我卖 QQ,如果定价跟宝马一样,那肯定不对,所以产品定位要清晰。很多销售制定销售策略时定位不准确,那销售策略一定是错误的。定标杆时要谈到“差异化”,包括要“创新化”。

 

3)定标准

开发产品的标准、品质、技术,为产品定价奠定基础。做产品开发时,要提供竞争力的可行性分析,也就是说知道跟谁竞争,你的产品有什么竞争力,开发达到什么效果。产品的好坏决定销售的成败。

 

步聚2:卖给谁?市场定位策略

1)定市场

首先明确产品要卖向哪个市场,做好市场调查,如果市场调查都没有做,你根本不知道你的竞争对手和你的定位在哪里。了解竞争态势,为制订正确的销售策略奠定基础。

我们会把产品在全球二十种语言全部查出来,业务员负责哪个市场就把当地最知名的零售商、品牌商、竞争对手调查出来,然后看这些客户是我们的客户还是竞争对手。假设没有做市场调查,碰到大客户都不知道他是谁,等发现的时候,客户已经走了,就太可惜。

 

2)定客户

明确产品客户类型:品牌商,分销商,进口商或零售商

零售商有价格优势,品牌商可以帮助你控制质量。在美国要么选择品牌商,要么选择零售商,想跟零售商合作又想跟品牌商合作,肯定会失掉一大部分市场。

欧洲的零售商跟美国不一样,比如西班牙,你卖给西班牙的零售商,又卖给西班牙的品牌商,西班牙的品牌商的意见没有美国那么的明显。

 

步聚3:怎么卖?销售策略

1)定渠道

客户来源推广,最好的方式是网络结合参展,点面结合,充分利用环球资源大买家见面会。

 

2)定流程

- 售前资料准备,展现公司和产品的价值和竞争优势给客户

- 售中询盘管理和客户关系管理,提升销售技能满足客户需求

- 售后订单交货处理,提升客户满意度

 

3)定价格

定价就是经营,最好的定价就是客户能接受的最高点。你的价位是低还是高,低要到什么地步,高到什么地步,太低企业就没有利润,太高就没有人要。所以你首先要做好市场调查,如果没有做好市场调查就根本不知道你的价格有没有优势。

 

步聚4:怎么卖好结果?目标管理策略

1)细分目标

细分目标是销售目标完成的重要过程管控

我们做单一市场的分解,比如俄罗斯的品牌销售、客户网站、目前客户销售的产品来自哪一些,这就是目标的锁定,目标客户在哪里,你就要做垂直的目标管理,这样就有很多目标客户挖掘出来。

 

2)目标客户管理

目标客户管理是实现销售目标的最重要保证,也是最核心的销售管理策略。目标客户的多少决定销售目标完成多少的可能性。

 

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